脈居客觀點(diǎn)：家裝公司、家居企業(yè)、全屋定制的未來掌握在誰手中
近年來，脈居客智慧零售在家居行業(yè)的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，整裝和全屋定制已被公認(rèn)為泛家裝行業(yè)發(fā)展的一大趨勢。
1為什么整裝發(fā)展是趨勢？
整裝發(fā)展成為泛家裝行業(yè)發(fā)展趨勢，主要原因是內(nèi)在的，即整裝滿足了家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的需求邏輯。
長期以來，我們行業(yè)有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為我們行業(yè)是家居行業(yè)，主要使命就是生產(chǎn)家居產(chǎn)品然后再將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者。而家裝公司只是我們的遠(yuǎn)親，時(shí)不時(shí)地到家居群里來打點(diǎn)醬油。即使算上他們，也只是泛家居而已。
其實(shí)不然。因?yàn)槲覀冃袠I(yè)的絕大多數(shù)消費(fèi)者都只有一個(gè)共同的基本需求：裝修一個(gè)家。所以我們是家裝行業(yè)。為了區(qū)別于傳統(tǒng)的家裝，我們稱之為泛家裝。我們行業(yè)的主要使命，就是滿足家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的基本需求。
而整裝則能夠最好地滿足家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的需求。
整裝是一種有效的家裝要素的組織形式：首先，整裝一定有一個(gè)整體設(shè)計(jì)，它使得裝修的各種材料要素的搭配更協(xié)調(diào)更合理；其次，整裝通過標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)營，提高了家裝材料供應(yīng)鏈的運(yùn)營效率，不但極大地降低了采購成本，而且還通過有效的管理降低了物流倉儲成本；
第三，整裝通過集成營銷的模式，極大地降低了整裝材料和裝修的營銷總成本；第四，整裝解決了家裝消費(fèi)者“一站式服務(wù)”的家裝需求。
整裝運(yùn)營滿足的是一部分有著共同個(gè)性需求的消費(fèi)者的個(gè)性化需求。超越消費(fèi)者個(gè)體來理解家裝消費(fèi)的個(gè)性化需求，才能真正掌握整裝運(yùn)營的真諦。
2 整裝發(fā)展趨勢下行業(yè)的結(jié)構(gòu)將發(fā)生哪些變化？
脈居客在跟家居企業(yè)接觸中提出整裝運(yùn)營不僅僅是整裝企業(yè)的事。事實(shí)上，整裝發(fā)展正在帶動整個(gè)泛家裝行業(yè)發(fā)生本質(zhì)性的變化。
設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)是我們在提出家裝要素有效組織時(shí)同時(shí)提出的一個(gè)關(guān)鍵概念。設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)也就是家裝要素的組織權(quán)。在“所見即所得”的家裝要素，特別是材料要素的的組織中，設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)也就是銷售主導(dǎo)權(quán)。所以，設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)是我們理解整裝運(yùn)營是如何給這個(gè)泛家裝行業(yè)帶來翻天覆地的變化的關(guān)鍵。
家裝公司是天生的家裝要素組織者。但是傳統(tǒng)家裝公司有一多半只是施工要素的組織者。在傳統(tǒng)家裝模式下，家居商場是材料要素的組織者，雖然這種組織形式越來越多地失去其有效性。而設(shè)計(jì)要素幾乎處于無組織真空狀態(tài)。所以設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)也處于失控狀態(tài)。
整裝趨勢下家裝公司可能都會成集團(tuán)化運(yùn)營，即中小型家裝公司基本都掛靠到全國性的品牌下。所以說，整裝運(yùn)營競爭基本都是集團(tuán)性的競爭。
在整裝運(yùn)營中，設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)才真正顯示其銷售主導(dǎo)權(quán)的組織力量：設(shè)計(jì)即銷售。設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)在整裝運(yùn)營總部但不是各個(gè)城市的運(yùn)營分公司。
整裝運(yùn)營各自形成自己的整裝材料供應(yīng)鏈。各城市分公司負(fù)責(zé)施工因素的組織。
問題是：未來是否會形成社會化的整裝施工要素的組織平臺 — 滴滴裝修？
家居企業(yè)是指生產(chǎn)并經(jīng)營建材和家具產(chǎn)品的企業(yè)。在整裝發(fā)展趨勢下，他們的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該做怎樣的調(diào)整呢？我們首先想到的可能是家居企業(yè)的大家居戰(zhàn)略。但是，傳統(tǒng)的大家居戰(zhàn)略并沒有能夠?qū)崿F(xiàn)多品類家居產(chǎn)品之間的整合，最終流落成簡單的多品類戰(zhàn)略。其主要原因，是缺少將多品類整合在一起的機(jī)制。整裝發(fā)展讓家居企業(yè)看到可以通過整裝運(yùn)營來形成將多品類整合的機(jī)制。
如果引入設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的概念，家居企業(yè)往家裝（或整裝）發(fā)展的戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)，是爭奪家裝要素組織的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)也是銷售主導(dǎo)權(quán)。所以，我們將看到更多的大家居企業(yè)加入到整裝運(yùn)營的行列中來。不僅僅是作為整裝材料的供應(yīng)商，而是整裝運(yùn)營商。
可以預(yù)期，在未來相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)，在家裝公司與家居企業(yè)之間有一場激烈的品牌博弈。在這品牌博弈的背后，實(shí)際是設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的爭奪。
在這場博弈中，家居企業(yè)明顯處于不利地位。所以，要獲得這場爭奪戰(zhàn)的勝利，保全企業(yè)的品牌，可能就必須去做家裝運(yùn)營。
這兩年全屋定制大熱，獲得了超預(yù)期的發(fā)展。如果我們把全屋定制放在整裝大潮中來審視，我們可能更能夠看清全屋定制發(fā)展的本質(zhì)。科學(xué)地定義，全屋定制是整裝的一個(gè)子集。但是從傳統(tǒng)家裝家居分裂的角度看，全屋定制卻是與家裝有交集，與家居也有交集。全屋定制中的櫥柜衣柜，是屬于家裝范疇的，而全屋定制中的其他部分，可能更屬于家具范疇。那么，全屋定制究竟是家裝屬性還是家居屬性？所以我們需要用泛家裝的概念來認(rèn)識全屋定制。我們需要從整裝的角度來全面認(rèn)識全屋定制。
3 全屋定制未來發(fā)展是怎樣的？
這依然涉及到設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)的問題。與整裝企業(yè)相比，全屋定制企業(yè)缺少設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。也就是說，如果家裝消費(fèi)者先去了整裝公司，可能就沒有機(jī)會再來全屋定制企業(yè)了。
注意這里我們不要把設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)簡單理解成流量入口：1）天貓京東齊家土巴兔是流量入口，天貓至少目前不擁有設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)；2）只做基裝的家裝公司也是流量入口，但是全屋定制的一半用戶是先找了家裝公司再又找定制服務(wù)的。這樣來看，設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)似乎是一個(gè)相對的概念：它是相對于你要銷售的產(chǎn)品而言的。如果你要銷售瓷磚，我在我的設(shè)計(jì)中包含了瓷磚，那我就掌握了你的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。這樣理解可能更形象。
整裝公司掌握了全屋定制的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。所以，全屋定制要在整裝發(fā)展的驅(qū)使下掌握自己的設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，就必須前突去做家裝。這也是為什么我們看到越來越多全屋定制企業(yè)涉足家裝業(yè)務(wù)的主要原因。從整裝發(fā)展的趨勢看，全屋定制是一個(gè)不穩(wěn)定的中間過渡狀態(tài)。
4 移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，家居行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)新零售？
在移動互聯(lián)網(wǎng)沖擊下，家居行業(yè)營銷面臨全新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營銷思維、管理模式已經(jīng)不能適應(yīng)，家居行業(yè)存在節(jié)點(diǎn)多、價(jià)值鏈長、產(chǎn)品鏈復(fù)雜、服務(wù)周期長等特點(diǎn)，因此家裝行業(yè)曾被業(yè)界認(rèn)為是一個(gè)難以被互聯(lián)網(wǎng)觸及的領(lǐng)域。如今隨著新零售O2O模式的興起，這些行業(yè)痛點(diǎn)得到改善，行業(yè)瓶頸也得以突破，不慍不火的家裝行業(yè)，伴隨著新零售風(fēng)潮的到來變得紅火起來。
但是對于大都數(shù)家居企業(yè)來說，在線上線下全渠道拓展的同時(shí)，面臨著客戶轉(zhuǎn)化率低，銷售過程管理難，項(xiàng)目交付安排亂等問題，而脈居客智慧門店管理系統(tǒng)（MatchScrm）的出現(xiàn)正好解決了這些問題，脈居客智慧門店管理系統(tǒng)通過人臉識別結(jié)合智能化數(shù)字營銷可以做到 全面掌握門店流量，全面掌握銷售團(tuán)隊(duì)客情服務(wù)，全面掌握廣告投放效果，全面掌握施工安裝進(jìn)度，從客戶跟蹤，簽單，安裝，售后服務(wù)的全過程進(jìn)行監(jiān)控管理。 對于銷售人員來說，借助脈居客，更加高效的管理和跟蹤自己的客戶，通過智能化提醒，不再輕易丟失客戶機(jī)會，負(fù)責(zé)人可以通過脈居客管控到團(tuán)隊(duì)工作，通過智能可視化報(bào)表，實(shí)時(shí)了解經(jīng)營動態(tài)，確保每個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)到位。輕松從單店管理到多店管理的業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略的升級。脈居客同時(shí)推出“脈聚客小程序” 幫助家居企業(yè)實(shí)現(xiàn)引流吸客，以客帶客，快速成交。 基于移動互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用場景，脈居客智慧門店系統(tǒng)全程移動端應(yīng)用操作，真正符合了家居行業(yè)移動辦公的業(yè)務(wù)場景，簡單易操作的使用體驗(yàn)，也讓員工更愿意來使用系統(tǒng)，從而達(dá)到數(shù)據(jù)收集的完整性，真正實(shí)現(xiàn)數(shù)字化智慧營銷。
脈居客Match，致力于為50萬家居商戶提供數(shù)字化智慧門店解決方案，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)結(jié)合人臉識別等智能設(shè)備， 重新定義“人、貨、場”業(yè)務(wù)場景。全程移動端操作，從流量轉(zhuǎn)化、項(xiàng)目交付到客戶推薦構(gòu)建了完整的店鋪閉環(huán)數(shù)字化運(yùn)營體系。實(shí)現(xiàn)自動化營銷，賦能家居行業(yè)全渠道業(yè)務(wù)拓展。
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